Здравствуйте! Меня зовут Сергей Луговской. Я менеджер по продажам в «Группе 08». Сегодня я познакомлю вас с результатами роста конверсии на посадочной странице компании «БЭС». На ее примере расскажу о том, какие приемы мы используем в создании лэндингов и каким образом достигаем высоких показателей конверсии.
О компании «БЭС»
Компания «БЭС» занимается международной перевозкой и таможенным оформлением грузов. Поможет, когда нужно привезти станок из немецкого Штутгарта до склада в Москве и оформить таможенную декларацию на границе. Компания работает на рынке таможенных услуг с 1996 года.
Задача
Привлечь новых клиентов. Показать возможности компании. Выделить преимущества. Отстроиться от конкурентов.
Результат
За 2 месяца работы мы увеличили общую конверсию посадочных страниц в Яндекс.Директ до 9,57%. При этом средняя стоимость конверсии составила менее 500 рублей.
В сфере логистики и таможни цикл сделки может длиться около полугода. На момент написания обзора 20 компаний, обратившихся «БЭС», подписали договор и стали клиентами. Остальные контракты обсуждаются.
Этих показателей удалось добиться благодаря выявлению истинных потребностей целевой аудитории, грамотной структуре лендинг пейдж и использования двойной сегментации.
Как мы добились такого результата?
Структура, контент и дизайн
В международных грузоперевозках главное – это доверие и надежность. Во время транспортировки может начаться шторм и груз упадет в море. Или таможенный представитель потребует неустойку за неправильно оформленное на границе год назад медицинское оборудование.
Поэтому мы рассказали о компании и показали преимущества в разрезе надежности: свидетельства, страхование груза, компетентность сотрудников, соглашения с путевыми линиями.
Показали, что может перевезти компания. Для этого использовали изображения. Иконками обозначили то, что не возят. Этим отсекли нецелевые обращения в компанию.
В дизайне использовали большие фоновые изображения. При этом текст лаконичный. Такое решение – результат анализа конкурентов. На ресурсах конкурентов компании «БЭС» много текста, но при этом мало полезной информации.
Карта Мира в виде точек показывает места, откуда компания может возить груз.
Наглядно показан транспорт для перевозки.
После основных смысловых блоков расположены формы захвата – места, где пользователь может оставить заявку на услугу. Каждая форма захвата уникальна, показывает выгоду и стимулирует посетителя оставить заявку.
В некоторых случаях локация таможни – решающий фактор принятия решения. Поэтому на карте России показаны таможни, на которых возможно декларирование международного груза.
Таможенное оформление – процесс подготовки огромного количества документов. Для демонстрации масштаба работы в виде миниатюр изображены документы, которые может подготовить компания.
В кейсах показали реальные примеры перевозки: от обуви, до сложного медицинского оборудования. Показанные в мире клиента кейсы помогают потенциальному заказчику определиться с выбором компании: «Если возили такой груз, значит мой точно перевезут».
Реальные фотографии сотрудников являются способом повышения доверия к компании. А их цитаты подчеркивают преимущества.
Автоматизация процессов – признак большой компании. Поэтому отдельный раздел посвящён online-системе. В ней фиксируется каждый этап работы с клиентом и его грузом.
Логотипы действующих клиентов – еще один элемент доверия к компании, который снимает возражение потенциального заказчика. Подтверждением работы с этими компаниями являются благодарственные письма на фирменных бланках.
Стилизованная карта показывает московский и питерский офисы компании. Каждый из них работает со своим регионом.
Весь лендинг пейдж строится по условной воронке. Сначала происходит знакомство с компанией, показаны виды услуг и особенности работы: какие грузы перевозит компания, откуда и куда, какие документы может оформить. Далее – снятие возражений: информация о страховке, примеры выполненных перевозок, блок о сотрудниках компании, клиенты и отзывы. Такая структура – результат нашего анализа результатов 50-ти собственных проектов.
Сегментация
Проведя брифинг с клиентом, и проанализировав запросы пользователей в интернете, мы разделил аудиторию «БЭС» на три сегмента.
Первый – те, кто хочет купить комплексную доставку в Россию с таможенным оформлением. Они вводят запрос «привезти груз из Вьетнама под ключ».
Второй – те, кому нужна только перевозка. Их запрос «международная перевозка грузов».
Третий – те, кого интересует только таможенное оформление. Они ищут «подготовить документы для прохождения таможни».
На первую аудиторию направлен показанный выше лендинг. Чтобы удовлетворить потребности второго и третьего сегментов, и показать максимальную эффективность рекламы, мы разработали дополнительные посадочные страницы. Для направления таможни и для направления логистики.
На первом экране страницы о таможенном оформлении идет речь про сроки прохождения таможни, про вес грузов, с которыми работает компания, про документы и большую команду.
При этом на странице о логистике сделан акцент на видах груза и их весе, на агентах, которые работают на разных направлениях, и соглашениях с морскими линиями.
Контент всех последующих разделов сегментирован на таможню и логистику. Некоторые экраны повторяют общую страницу, а некоторые абсолютно новые.
За счет такой сегментации посетитель видит ту услугу, которую они искал. Это повышает конверсию страницы, снижает стоимость заявки и стоимость привлеченного клиента.
Гиперсегментация
Посетителей из второго сегмента аудитории интересует только международная логистика. Часто они указывают конкретную страну, откуда нужно привезти груз.
Мы выделили самые распространенные направления для перевозки: Китай, Германия, Европа. И сделали для этих направлений отдельные экраны.
Если человек введет «Привезти груз из Китая», он увидит это:
«Привезти груз из Германии» – это:
Первый экран для запроса «Привезти груз из Европы»:
На каждом экране свое уникальное предложение, свои преимущества и фоновое изображение. Таким образом мы выделили популярные направления и сделали их максимально целевыми для посетителей.
Рады будем сделать вам еще лучше, еще более конверсионно.
Обращайтесь! С удовольствием поможем вам и вашему бизнесу.
